БИЗНЕС-НАСТАВНИК

БИЗНЕС-НАСТАВНИК

надежная реализация Вашего бизнеса

ПРОДАЖИ В КРИЗИС: КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ В КРИЗИС

 Что делать руководителю отдела продаж в период кризиса? Как быть когда клиенты приостанавливают оплату, переносят сроки заказов, руководство требует выполнить план, а менеджеры по продажам опустили руки?

                                                 
"Когда я думал, что уже достиг самого дна, снизу постучали".

                                    "Когда Вы достигнете своего потолка, Вы поймете, что это чей-то пол".

                                     
                                   















 
Во время кризиса компании разделились на 2 типа: одни активно увольняют персонал, другие активно его обучают. Одни думают о том, что будет после кризиса, другие не видят как задействовать потенциал своих сотрудников в изменившихся условиях. Есть мнение, что увольняют только малоэффективных работников, но тут же возникает вопрос- для чего таких сотрудников набирали. Кризис не будет вечным, и ночь, как известно, наиболее темна перед самым рассветом. Кризис расчищает рынок, и освобождают дорогу. Возможно, вы захотите оказаться в числе тех, кто займет освободившееся пространство.


                          

 
Можно ли решить проблему мирового кризиса с помощью тренинга? По крайней мере, попытки есть, и на рынке вдруг появилась масса тренингов на тему "Управление в условиях кризиса". Но сложность в том, чтобы донести все эти мудрые рекомендации до каждого конкретного продавца и сделать так, чтобы он начал действовать, менять свои модели поведения и искать новые способы выполнить свой план по продажам. У продавца может быть за плечами не один тренинг по продажам, но от того, что он знает какие вопросы задавать и как отвечать на возражения у него почему-то не покупают больше. Многие хотят, чтобы после тренинга у каждого сотрудника запустился некий процесс саморазвития и самообразования, но не все предпринимают для этого какие-либо действия. В результате мы приводим лошадь на водопой, но не можем заставить ее пить.


                                                














  А что может помочь расшевелить опытного продавца, и дать ему возможность тряхнуть стариной, мы сейчас разберем. Самое первое условие - изменить правила игры таким образом, чтобы продавец ощутил необходимость продолжения движения. Жизнь - это эскалатор, идущий вниз даже если вы стоите - Вы едете назад, а движения вперед требуют удвоенной силы.

  В сильной компании продавцы должны видеть свою цель и исходя из нее уметь ставить себе задачи на ближайший час, день, неделю, месяц, год. Для этого в тренинге прорабатывается связка целей продавца и компании, а также проработка ценностей продавца, ради чего он будет все это делать? Куда ведет его то, что он делает? Каким человеком он в процессе этого становится? Видит ли он цель? Ведь как известно, препятствия - это те пугающие вещи, которые мы видим, когда отводим взгляд от цели.


                                         


  Далее идет работа с самонастроем продавца и его внутренними качествами. Кем человек себя считает, когда он утром в понедельник открывает глаза и понимает что ему пора собираться на работу? Если у вашего продавца понедельник день тяжелый, утро добрым не бывает, все люди сволочи - то он несет весь этот негатив в компанию, и каждый день будет рассказывать вам о том, почему нереально выполнить ту или иную задачу. Люди вообще часто делятся на тех, кто объясняет, почему "нет", и на тех, кто ищет способы, чтобы получить "да". Этот уровень работы с убеждениями продавца. Во что веришь - то и есть. Верите ли вы в то, что невозможное возможно, или нет, в любом случае Вы правы. Изменять убеждения человека, и его привычное представление, которое сложилось о мире, трудно, но возможно. Переделывать личность продавца - не наша цель, а вот помочь ему заменить несколько ограничивающих убеждений, на те, которые помогут ему достичь успеха - это вполне возможно сделать на тренинге. "ВЕРА - это то, что заставляет двигаться вперед, когда разум говорит что ничего не выйдет !" Кстати как Вы думаете, сколько должно стоить то, что Ваш сотрудник начал верить в себя, в компанию и в свой успех?












  Когда нужно передать людям достаточно большой объем новой и не слишком простой информации, без лекции обойтись трудно. Однако тренинг по сути своей это форма обучающей активности, а слушаю лекцию, быть активным сложно, что создает сложности с по-настоящему эффективным применением этого метода. Читая лекцию, наставник должен постоянно находиться в контакте с аудиторией, чувствовать ее состояние, быть уверенным в том, что излагаемое действительно понятно слушателям. Лучше несколько потратить время на такую проверку, чем впоследствии убедиться, что лекция по сути была прочитана в пустоту. Чтобы лекция вызывала интерес, она должна иметь четкую и ясную структуру, и отвечать потребностям участников тренинга, быть доступной для понимания на актуальном уровне их информированности и компетентности. При этом, чтобы не терять увлекательность, хорошо разбавлять изложение материала примерами, случаями из жизни, малоизвестными интересными фактами, цитатами. И конечно, ораторское и актерское мастерство лектора имеет очень большое значение.


                                     


  Разнообразие игр, используемых в тренинге, поистине огромно и служит достижению самых разнообразных целей. Ролевая игра на тренинге позволяет участникам проявить активность, получить живой, непосредственный опыт и, в конце концов, обычно это весело и интересно. Для того, чтобы игра удалась, она должна иметь четкую и понятную инструкцию, не переусложненную и не слишком ограничивающую рамки отыгрыша роли и достижения целей. Порой игра проваливается только из-за того, что наставник толком не может объяснить правил, или  эти правила так запутаны и детализированы, что их просто невозможно сразу запомнить. Также участники должны иметь представление о практических целях игры, иначе она может превратиться в бесцельное веселье. Проводя игры, наставник должен быть максимально внимателен к происходящему в группе, чтобы предотвратить или разрешить неконструктивные конфликты и травматичные для психики ситуации.


                                   












  Ценность этого метода в том, что участники тренинга разбирают и разрешают задачи, приближенные к их реальной практической деятельности. Это дает понимание конкретной полезности и применимости получаемых знаний и навыков. Требования к разрешению задач могут устанавливаться более или менее жестко, время, отведенное на выполнение, тоже варьируется. Важно учесть, что подбирать следует такие задачи, которые могут быть качественно проработаны и разрешены в течении условленного срока, в противном случае участники останутся с неприятным чувством незавершенности и неудовлетворенности. И разумеется, задачи должны быть максимально реальными, насколько только это возможно во временных и информационных рамках тренинга.


          


  Эти методы хороши тем, что направлены на творческих поиск, стимулируют свободное и разноплановое мышление. Такие формы активности сильно расширяют представления о предмете и могут подарить новые идеи, способы мышления и разрешения проблем каэдому участнику. Разумно выбирать тему, которая не только будет находиться в поле целей тренинга, но и непосредственно волновать всех участников. Хорошая дискуссия должна модерироваться, чтобы не потерять свое направление, не выродиться в конфликт и остаться в практическом русле. За этим должен внимательно следить наставник.

  Кроме описанных, существует еще множество методов тренинга, которые можно и нужно использовать, если они наилучшим образом соответствует вашим целям.

КРИЗИС РАСЧИЩАЕТ РЫНОК

ТРЕНИНГИ ОТ КРИЗИСА

НОВЫЕ ПРАВИЛА

 СКОЛЬКО СТОИТ ВЕРА

ЛЕКЦИЯ КАК ТРЕНИНГОВЫЙ МЕТОД

ИГРОВЫЕ МЕТОДЫ ТРЕНИНГА

МЕТОД КЕЙСОВ В ТРЕНИНГЕ

ДИСКУССИЯ И МОЗГОВОЙ ШТУРМ КАК МЕТОДЫ
ТРЕНИНГА

Традиционные методы тренинга

1. Лекция - устная структурированная подача нового материала, возможно, с использованием видеоряда, презентационных материалов и образцов.
 
2. Самообучение по материалам - форма работы сотрудников, направленная на самостоятельное изучение предоставленных материалов или собственный активный поиск необходимой информации и освоение ее.

   Хорошо использовать в индивидуальном подходе и при решении небольших вариативных заданий, которые могут быть решены несколькими способами. Главное - конечный результат, а путь его достижения каждый выбирает для себя.

  Например, технология поиска "холодных" клиентов или методы выхода на ЛПР (в обход секретаря).

   Этот метод периодически можно использовать в обучении, чтобы не приучать сотрудников "жить на всем готовом" и в своем незнании обвинять руководство или наставника, что им чего-то "не дали, а требуют". При самообучении видны приоритеты и предпочтения, ответственность и обучаемость каждого менеджера.

   Плюс к к этому развивается и поддерживается проактивная жизненная позиция - самое главное для менеджера по продажам.

   И, кроме того, слушая не только наставника, но и друг друга, менеджеры узнают гораздо больше, чем могли бы узнать на лекции.

 









 



3. Мозговой штурм - это метод оперативного решения проблемы на основе стимулирования интеллектуальной активности, при котором участникам обсуждения предлагают высказывать ка можно большее количество вариантов решения, в том числе самых фантастических. Затем из общего числа высказанных идей отбирают наиболее удачные, которые могут быть использованы на практике.

 Здесь хорошо видны социальные ролики участников обучения, а также происходит приобщение каждого к решению общей задачи.

4. Викторина - игра, состоящая в том, что участники должны отвечать на ряд заданных вопросов, обычно объединенных какой-нибудь общей темой.

  В своей работе я использую викторину при актуализации изучения новой темы - как разминку, настройку, обозначение пробелов в знаниях менеджеров и выделения тех, кто в озвученных вопросах разбирается лучше других.

  Чаще всего викторина используется как способ проверки знаний после курса обучения. Как правило, это свойство нового продукта, условия договора или особенности типов клиентов.


 











5. Тренинг - форма активного обучения, целью которого является выработка или развитие конкретных умений и навыков, необходимых для конкретного момента времени функций в деятельности сотрудника, того, что необходимо человеку или команде в ближайшем будущем, чтобы добиться результата.

  Главными отличиями тренинга от лекции являются высокая деятельностная активность самих участников при овладении новыми умениями, в которой центральная роль принадлежит наставнику (так как это организация группового процесса, при котором и происходит обучение), а сами участники взаимодействуют друг с другом. Обучение происходит в живой, динамичной, часто в игровой форме, со взаимным удовольствием и большой эффективностью.

6. Деловые игры - метод имитации принятия специальных или управленческих решений в различных производственных ситуаций путем организации игры по заданным правилам (группы людей или человека и компьютера).

 Участник игры принимает решения, опираясь на предоставляемую ему специально подготовленную информацию: исходную в начале игры и последующую, т.е. возникающую в процессе игры в результате принятия тех или иных решений всеми участниками. При этом каждый участник стремится к выигрышу, т.е. к лучшему результату своих действий.

 






 




7. Ролевые игры - игры со свободным сюжетом, где игрок действует за вымышленного или реального персонажа, который может стать участником производственных, фантастических, детективных, политических, и прочих событий, которые разыгрываются не по заранее заданному, единственно возможному сценарию, а в форме свободного выбора действий каждым из участников. Главное здесь определиться с выбранной ролью, и , возможно, договориться о правилах игры.

  А вот если мы прорабатываем страхи менеджеров по продажам и "ломаем" их стереотипы восприятия товароведов, то игра "Кастинг" (назвать для 5-7 ролей, которые мог бы сыграть он как актер в фильмах или как сказочный персонаж из мультфильмов, а затем дать возможность сыграть свою роль с другим персонажем из этой же ленты/сказки) - это ролевая игра.

8. Наблюдение - исследование какого-либо явления природы без вмешательств в процесс явления со стороны наблюдения.

  Здесь наблюдателем может быть руководитель, наставник или третье лицо, которое позже даст "обратную связь": что именно делал менеджер, что при этом хотел и чувствовал наблюдатель. Потом менеджер сообщает о том, что намеревался сделать и делает анализ того, что у него получилось и почему. Затем мнения сопоставляются и обсуждаются. Возможна выработка плана необходимых изменений.

 











9. Бизнес-стимуляции - это виртуальное командное соревнование между группами участников с целью предоставления участникам попробовать себя в несвойственной им роли.

  Например, придумать рекламную кампанию в регионе и просчитать ее бюджет и отдачу. Это принятие решений, которые в обычной жизни связаны с высоким риском, обучение "правильным" стратегиям, тактикам позволяющим с высокой долей вероятности достичь успеха.

10. Игры-фасилитации - это форма групповой работы для выработки решений повышенной сложности, либо повышенной важности.

  Фасилитация - это профессиональная организация процесса групповой работы, направленная на прояснение и достижение группой поставленных целей, решение управленческих проблем.

  Хорошим примером может быть игра "план продаж", "новый продукт", "мотивация менеджеров".

Холодные продажи - это реально и прибыльно

КОРОТКО И ПОНЯТНО

Система пробуждения продавцов

  Следующим этапом обязательно должно быть построение системы мотивации в компании, создании духа состязания и здоровой конкуренции, поощрение за промежуточные победы и публичное признание заслуг продавца. Здесь есть целый арсенал приемов, которые подбираются под культуру конкретной компании и работают на 100%. В одной компании была одна из идей была в том, чтобы тому продавцу, кто по итогам недели показал наименьший результат, на рабочий стол сажали большую плюшевую коричневую обезьяну, и в 99% случаев на следующей неделе она оказывалась на другом столе. Иногда не чувствовать себя лузером мотивирует сильнее, чем получить бонус.

Ликбез и самообразование

  Лишь в небольшой части компаний развита и работает система самообразования и обмена опытом в отделе продаж. Если в компании есть такая ценность, то там продавцы учат друг друга, при участии руководителя создается план поиска и изучения информации, в течении 1-2-х недель ответственные работники прочитывают несколько книг, смотрят или посещают новый тренинг, и один раз в неделю, лучше в понедельник, сотрудники доносят новую информацию и предлагают практические задания для тренировки. С развитием социальных сетей, информация о новинках распространяется практически мгновенно, и я часто получаю информацию о том, где что появилось, даже от малознакомых людей через сети "Мой круг" и "Одноклассники". Задача системы самообразования в компании - организовать постоянный приток новой информации в Ваш отдел.

Самоанализ и статистика

  Ну и последний момент. Говорят, что продажи - это математика, а точнее статистика, и у каждого продавца есть свое профессиональное соотношение числа контактов к результату, которое он постоянно совершенствует. Статистика в компании должна вестись, быть точной на 100%, и должна позволять руководителю и коллегам видеть результаты продаж друг друга в любой момент времени. В дополнение к этому менеджеру по продажам необходимо помочь развить в себе навыки самоанализа, чтобы в конце рабочего дня он мог ответить руководителю на вопрос о том, что у него получилось, каких результатов он добился, что ему не удалось сделать и какие ошибки он совершил.

  Кризис, по большей части у многих в голове, в нем много эмоций и ненужной паники, если Вы создаете компанию и развиваете своих людей, то в любые времена Вам нечего бояться. А справитесь Вы с этим своими силами или с помощью наставника - это ваш выбор.

НАША КОМПАНИЯ - ЭТО:

17

Довольных
заказчиков

83

Обученных
сотрудника

580

Недель обучения
за чашкой кофе

100%

Результат обучения

НАША КОМАНДА

ЛУЧШИЕ В СВОЕМ ДЕЛЕ

Опытные специалисты, обладающие большой практикой в решении самых сложных задач.
В короткие сроки, помогут поднять Ваш бизнес на новый уровень.

 

НАШЕ МЕСТОПОЛОЖЕНИЕ

БИЗНЕС-ЦЕНТР НА ЧЕРМЯНСКОМ

ОБРАТНЫЙ ЗВОНОК

Введите свои данные в соответствующие поля и нажмите "ОТПРАВИТЬ"
В течение 10 минут наш специалист перезвонит вам.

 

 

 

 

Отправка формы…

На сервере произошла ошибка.

Форма получена.

Контактная информация

Телефон:  +7 495 507 49 54

Почта:  7443395@mail.ru

Адрес:  Москва, Чермянский проезд, д. 7, стр. 1, офис 3114

Посмотрите наши другие проекты